Erfolgreicher Vertrieb in Zeiten von Corona und danach 

Der Vertrieb in Zeiten von Corona verzeichnet große Veränderungen. Wie sieht der aktuelle Stand aus und welchen Lösungsansatz gibt es? 

Vieles ist nicht mehr so, wie es vor COVID-19 war

Durch Corona wurde die gesamte Weltbevölkerung mit einer unvorhersehbaren Situation konfrontiert und musste ihr tägliches Leben kurzfristig komplett umstellen. Wenn überhaupt, gibt es nur sehr wenige Menschen auf der Welt, die nicht in irgendeiner Weise betroffen waren oder sind , entweder direkt von dem Virus selbst oder von den verschiedenen Lockdowns und Präventivmaßnahmen, die zur Kontrolle des Virus eingeführt wurden. Die Auswirkungen des Virus reichen weit über den medizinischen Bereich hinaus und haben auch starken Einfluss auf die Arbeitswelt. Die Art und Weise, wie Unternehmen in allen Branchen und Regionen ihr Geschäft abwickeln musste schnell verändert werden.

Corona-bedingt verändern sich typische Vertriebsmuster

Auch im Bereich des Vertriebs wurde aufgrund der COVID-19-Pandemie eine enorme digitale Transformation bei B2B-Einkäufern und B2B-Verkäufern erforderlich. Während des Lockdowns waren Außendienstbesuche oder persönliche Treffen mit Kunden kaum und nur sehr eingeschränkt möglich, d.h. Unternehmen verloren die persönliche Nähe zu ihren Kunden.

Eine aktuelle Studie von McKinsey & Company zeigt, dass seit dem letzten Jahr die Face-to-Face-Interaktionen im traditionellen B2B-Vertrieb um 52 % zurückgegangen sind. Dafür gab es einen deutlichen Zuwachs an digitalen Interaktionen. Digitale Angebote wie Video-Konferenzen haben um 41 % und Online-Chats um 23 % zugenommen (McKinsey & Company 2020).

Die digitale Akzeptanz verzeichnet immense Sprünge

Allerdings weist die digitale Akzeptanz bei Verbrauchern und Unternehmen große Sprünge auf. Innerhalb von etwa zwei Monaten ist diese um fünf Jahre nach vorne gesprungen.

Statt sich als Reaktion auf die weit verbreiteten Shutdowns in der Anfangsphase von Corona zur Digitalisierung gezwungen zu sehen, sind auch B2B-Verkaufsleiter im Vertrieb zunehmend davon überzeugt, dass ihr Geschäft digital wird. Nur etwa 20 % der B2B-Einkäufer hoffen, dass die Prozesse wieder wie vor der Pandemie „Face-to-Face“ ablaufen werden, selbst in Branchen, in denen bisher klassische Außendienstmodelle dominierten. Insbesondere im Bereich der Bestellung und Nachbestellung verschiebt sich die Interaktion hin zur digitalen Kommunikation (McKinsey & Company 2020).

Was zunächst als Krisenreaktion begonnen hatte, ist nun zur neuen Normalität geworden. Dies wird auch erhebliche langfristige Auswirkungen auf die zukünftige Geschäftsabwicklung von Käufern und Verkäufern haben.

“For B2B sales, digital is the wave of the future” (McKinsey & Company 2020, n.p.).

Generationswechsel der B2B-Käufer

Doch nicht nur die globale Pandemie beschleunigt die digitale Transformation, auch der Generationswechsel der B2B-Käufer hat einen erheblichen Einfluss auf den Wandel. Eine Studie von Google und Millward Brown Digital zeigte, dass fast die Hälfte der B2B-Käufer heute Millennials sind (Think with Google 2015). Dieser Wandel führt zu neuen Entscheidungsketten. Für diese Generation hat sich das Internet als Recherche-Quelle im Bereich Vertrieb längst etabliert. Es ist meist der erste Touchpoint in der Customer Journey. Aus diesem Grund wird es immer wichtiger, die vom Buying Center benötigten Informationen in Echtzeit und ohne Hürden bereitzustellen.

Der Lösungsansatz

Die Sales Journey muss komplett neu definiert werden. In diesem Prozess werden neue Moments of Truth aufgedeckt und die Vertriebsansätze verändert, um einen Anstieg bzgl. Komfort und Transparenz in allen Kundeninteraktionen zu bieten (Accenture 2020).

Kooperation zwischen ORT Medienverbund mit dem E-Commerce Institut der HS Fresenius

Vor diesem Hintergrund entwickelt das E-Commerce Institut der Hochschule Fresenius zusammen mit der Agentur-Gruppe für Sales und Marketing ORT einen neuartigen integrierten Ansatz, um für die Unternehmen bei radikal veränderten Rahmenbedingungen eine geeignete Lösung zu bieten. Dieser Lösungsansatz beinhaltet eine umfassende digitale Unterstützung aller Customer Touchpoints im Rahmen der Customer Journey und wird als „diCE-Model: Digital Customer Engagement Model“ bezeichnet. Im Wesentlichen werden dabei die bisherigen bewährten Formen der Face-to-Face Kommunikation im Rahmen der Kunden-Interaktion um entsprechend integrierte, digitale Module und Unterstützungsansätze ergänzt und erweitert. Auf diese Weise wird ein dauerhaft relevantes Customer Engagement erreicht, das auch zukünftig einen möglichst großen Vertriebserfolg erlaubt.

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Quellen: 

Accenture, 2020 The New World of B2B Sales – React, Adapt, Rise, viewed 18 March 2021, from https://www.accenture.com/_acnmedia/PDF-126/Accenture-The-New-World-of-B2B-Sales-1.pdf.

McKinsey & Company, 2020, These eight charts show how COVID-19 has changed B2B sales forever – New analysis makes it clear: For B2B sales, digital is the wave of the future, viewed 06 March 2020, from https://www.mckinsey.com/%7E/media/McKinsey/Business%20Functions/Marketing%20and%20Sales/Our%20Insights/These%20eight%20charts%20show%20how%20COVID%2019%20has%20changed%20B2B%20sales%20forever/These-eight-charts-show-how-COVID-19-has-changed-B2B-sales-forever.pdf?shouldIndex=false%20%20%20%20%20%20Why? 

Think with Google, 2015, The Changing Face of B2B Marketing, viewed 14 March 2021, from https://www.thinkwithgoogle.com/consumer-insights/consumer-trends/the-changing-face-b2b-marketing/.