E-commerce Strategie

E-commerce Strategie

Die E-commerce Strategie ist einer der wesentlichen Erfolgsfaktoren im Ecommerce. Nach dem bekannten Pareto-Prinzip können 20% in strategische Fragen investierte Arbeitszeit einer Geschäftsführung oder eines Vorstands zu 80% des Unternehmenserfolgs beitragen. Ziel der E-commerce Strategie ist es, die langfristige profitable Existenz des Unternehmens zu sichern. Sie umfasst das Geschäftsmodell, Alleinstellungsmerkmale und alle Maßnahmen, die auf die Verbesserung der Position des Unternehmens im Online-Wettbewerb wirken. Eine gute E-commerce Strategie ist nachhaltig und richtet das Unternehmen für einen ausreichend langen Zeitraum erfolgreich aus.

Sie haben Interesse an einer strategischen Analyse zu Ihrem E-commerce Geschäftsmodell? Dann freuen wir uns über eine Nachricht an info@ecommerceinstitut.de. Gerne beraten wir Sie und analysieren die strategischen Positionen Ihres Unternehmens.

E-commerce Strategie

Erfolgsfaktoren für die E-commerce Strategie

In der schnellen Dynamik im E-commerce kommt es bei der Entwicklung einer nachhaltigen Strategie darauf an, Trends frühzeitig zu erkennen und sie vorweg zu nehmen. So entstehen Wettbewerbsvorteile und -vorsprünge, die helfen, die Profitabilität des E-commerce-Unternehmens zu erhöhen. Grundlage für jede Trendforschung ist die Empirie, die Beobachtung struktureller Veränderungen in den Märkten sowie in relevanten Sektoren und Bereichen der Wirtschaft. In der Onlinewirtschaft ist die Diffusion von Technologien und die Innovations- und Vermarktungskraft der Unternehmen ein entscheidender Treiber für weiteres Wachstum in E-business und E-commerce. Doch verlaufen die Wachstumsphase nicht linear, die Dynamik parallel verlaufender Prozesse kann sehr unterschiedlich sein. Eine Prognose der sich tatsächlich abzeichnenden Veränderungen ist zwar häufig schwierig, muss aber als essentielle Grundlage der Strategieentwicklung geleistet werden. Wichtige Entwicklungen im E-commerce ist die weiter zunehmende Bedeutung des Mobile Commerce, von Voice Search oder Omnichannel-Geschäftmodelle.

Kundenverhalten und Wettbewerb

Vor dem Hintergrund der Vielzahl und Vielfalt von Trends ist für eine erfolgreiche E-commerce Strategie daher eine Fokussierung und zunächst die strikte Orientierung am Kundenverhalten entscheidend. Erst ein sich änderndes Kundenverhalten hat E-commerce zu einem nennenswerten Absatzkanal gemacht. Da die Reichweite des Unternehmens sich dabei vergrößert, entsteht auf der einen Seite ein potenziell erweiterter Zugang zu Kunden, auf der anderen Seite erhöhter Wettbewerb. Aufgrund der Verbreitung des Internet und seiner zentralen Mechanismen ist der Wettbewerb für alle Unternehmen intensiver als in der stationären, nicht vernetzten Wirtschaft. Der Wettbewerb findet auf zwei Ebenen statt: Wettbewerb um den Zugang zum Kunden und Wettbewerb um die Kaufentscheidung des Kunden. Beim Zugangswettbewerb ist eine hinreichende Online Marketing-Strategie und Wettbewerbsstrategie zentral, beim Wettbewerb um die Kaufentscheidung geht es um Produkte, Preise, Services sowie um Usability und User Experience (UX), die zu Erfolgsfaktoren ihrer Ecommerce Strategie werden können.

Die Rolle der Technologie

Nicht zuletzt dafür ist Technologie ein wesentlicher Bestimmungsfaktor für die Auswahl einer geeigneten E-commerce Strategie. Auch wenn das Verhalten der Kunden am Beginn des Strategieprozesses stehen sollte, ist doch die Technologie der wesentliche Treiber der Veränderung. Kunden reagieren auf technologische Veränderungen, nehmen diese an oder ignorieren sie. Daher gilt es bei der E-commerce Strategie, technologische Trends zu beobachten, idealer Weise zu antizipieren und bei ausreichender Chance auf Akzeptanz einer Technologie, diese einzusetzen.

E-commerce Strategie Typen

Bei der Festlegung einer Strategie kann ein Unternehmen aus klassischen Strategietypen auswählen, die für das eigene Unternehmen angepasst werden.

Strategie der Schlüsselfaktoren

Zunächst kann eine Strategie der Schlüsselfaktoren im E-commerce beschrieben werden. Das  Ziel dieser Strategie ist es, dass das Unternehmen ausreichend am Wachstum des E-commerce teilnimmt. E-commerce Plattformen als Fundament für Umsatzwachstum und Erträge müssen mindestens mit dem gleichen Tempo wachsen wie der E-commerce Anteil der Branche insgesamt. Die Schlüsselfaktoren Strategie umfasst vier wesentliche Erfolgsfaktoren, die bei allen führenden E-commerce Unternehmen beobachtet werden können:

  • Customer Centricity
  • Erzielung von Skaleneffekten
  • Einsatz von Technologie und
  • Data Driven Marketing

Preisführerschaft

Die Basis-Strategie bietet über Skaleneffekte und Technologieeinsatz, aber auch über Data Driven Marketing die Grundlage für Effizienzvorteile eines E-commerce Unternehmen gegenüber seinen Wettbewerbern. Das gilt insbesondere bei angestrebter Preisführerschaft, da diese die Kostenführerschaft auf allen Ebenen der Supply Chain erfordert. Die Preisführer-Strategie im E-commerce ist von einem offensiven Wachstumstreben, von hohen Anfangsverlusten zur Erzielung langfristiger Dominanz geprägt. Daher ist die Sicherstellung der Finanzierung entstehender Anfangsverluste eine wesentliche Aufgabe dieser E-commerce Strategie. Gelingt sie, kann der Preisführer aufgrund seiner Dominanz hohe Marktanteile realisieren.

Qualitätsführerschaft

Die Qualitätsführerschaft bedeutet dagegen, hohe Marktanteile durch exklusive und besonders attraktive Produkte zu erzielen. Folglich ist die Sicherstellung des Zugangs zu diesen Produkten zentral. Ideal ist diese Strategie für die Hersteller. Positiv ist auch die höhere Zahlungsbereitschaft der Kunden für besondere Qualität. Folglich ist ein zentraler Punkt der Qualitätsführer-Strategie, die Kunden langfristig an das Unternehmen zu binden. Eine wichtige KPI ist also der Customer-Lifetime-Value.

Marktplatz- oder Netzwerkstrategie

Die Marktplatz- oder Netzwerkstrategie stellt das Sortiment in den Fokus einer wachsenden Plattform oder eines Marktplatzes. Ein großes Sortiment ist eines der wichtigsten Motive für Kunden, online einzukaufen. Wenn die Kunden dann noch zufrieden sind, bleiben sie einem Marktplatz treu. Das wiederum ist attraktiv für Händler, die ihre Waren auf dem Marktplatz anbieten, so dass sich neue Kundensegmente erschließen lassen. Ein Wachstum der Plattform auf Kunden- und Händlerseite lässt die Durchschnittskosten fallen, so dass auch die Preise reduziert werden können. Weitere Kunden werden erreicht. Wie man unschwer erkennen kann, verfolgt vor allem Amazon diese E-commerce Strategie.

Nischen- oder Blue Ocean-Strategie

Eine Unterform der Qualitätsführerstrategie ist eine Nischen- oder Blue-Ocean-Strategie. In beiden Fällen fokussiert ein Unternehmen auf Produktdifferenzierung, die zu einem kleineren Marktsegment führen. Die Vermarktung über das Internet lässt das Nischenprodukt über die bessere Erreichbarkeit verstreuter Zielgruppen zu einem ausreichenden Markt werden. Bei einer Blue-Ocean-Strategie wird das Nischenprodukt durch Differenzierung eines bestehenden Produkts zunächst geschaffen. Es werden Produkteigenschaften und Vermarktungsschwerpunkte entgegen den Branchenusancen umgestaltet, so dass ein neues Marktsegment entsteht. Allerdings muss das neue Produkt und seine abweichenden, untypischen Eigenschaften zunächst an potenzielle Kunden kommuniziert werden, was die Blue-Ocean-Strategie aufwändig und riskant macht.

Internationalisierungsstrategie

Gerade die wachstumsorientierte Preisstrategie lässt die Markterschließung im Heimatmarkt bald zu einem Sättigungspunkt kommen. Weiteres Wachstum ist dann nur noch in ausländischen Märkten möglich, so dass für Marktführer im E-commerce eine Internationalisierungsstrategie sinnvoll ist. Da Internationalisierung sehr aufwändig ist, muss gerade diese Strategie sehr gut vorbereitet und professionell umgesetzt werden. Gerade im europäischen Binnenmarkt, der viele Kunden in unterschiedlichen Kulturen und mit verschiedenen Sprachen zusammenfasst, ist die Internationalisierungsstrategie grundsätzlich interessant, aber auch aufwändig.

Unterstützung bei der Realisierung der E-commerce Strategie

Das E-commerce Institut hat sich ua. zur Aufgabe gemacht, Trends im E-commerce auf technologischer und auf internationaler Ebene zu erkennen und in Konzepte einfließen zu lassen. Wir unterstützen Sie, neue Konzepte zu erstellen und zu realisieren. Haben Sie also Fragen zur Auswahl und Realisierung Ihrer E-commerce Strategie? Dann freuen wir uns auf eine Nachricht unter info@ecommerceinstitut.de.

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