Einen Online Shop eröffnen – Erfolgsfaktoren im E-commerce

Einen Online Shop eröffnen – diese Investition erscheint vielen Gründern nach wie vor als attraktive Chance: Immer noch zweistellige Wachstumsraten und ein dynamischer sowie von vielen Innovationen geprägter Absatzkanal machen E-commerce-Geschäftsideen zu spannenden Zukunftsmodellen. Auf der anderen Seite erleben Shopbetreiber in vielen Bereichen eine Sättigung des Marktes und eine Überhitzung des Wettbewerbs. Ist es denn überhaupt noch vernünftig, wenn man einen Online Shop eröffnen will?

Zu dieser berechtigten Frage versucht der vorliegende Beitrag eine Hilfestellung zu geben, indem einige Prüfkriterien vorgestellt werden, die für eine Gründung im E-commerce und die Eröffnung eines Online Shops vorliegen sollten. Die Kriterien sind:

1. Online Shop eröffnen – das Geschäftsmodell

Bevor Sie einen Online Shop eröffnen, sollte man ein Geschäftsmodell entwerfen und überprüfen, ob man mit diesem Geschäftsmodell Alleinstellungsmerkmale erzielen kann. Alleinstellungsmerkmale sind wichtig, da der Wettbewerb im E-commerce sehr intensiv ist. Nur mit Hilfe von Alleinstellungsmerkmalen kann man ausreichende Marktanteile erzielen, die wiederum zu Deckungsbeiträgen für eine nachhaltige Unternehmensentwicklung führen.

2. Marktattraktivität & Markterreichbarkeit

Wichtiger Bestandteil des Geschäftsmodells ist die Spezifizierung des Marktes. Ausgangspunkt ist eine oder sind mehrere Zielgruppen, bei denen ein nicht oder nur unzureichend gelöstes Kundenproblem vorliegt. Idealer Weise wächst die Gruppe online, da immer mehr Personen der Zielgruppe zur Lösung ihres Problems online recherchieren und auch einkaufen. Es reicht aber nicht, dass der Zielmarkt -der auch ausländische Territorien einschließen sollte- attraktiv ist – vielmehr muss er auch erreichbar sein. Gibt es z.B. Markteintrittsbarrieren, wie etwa dominante Wettbewerber mit erheblichen Skaleneffekten, die einen Markteintritt unmöglichen machen? Sind die für die Zielgruppe attraktivsten Produkte überhaupt verfügbar, besteht ein Zugang zu Lieferanten, bei denen ohne zu große Mindestbestellmengen Waren bezogen werden können? Erst wenn diese Fragen geklärt sind, sollte man sich mit der nächsten Frage beschäftigen: was sind Kundennutzen (Value Proposition) und USP des Online Shops.

3. Value Proposition & USP

Wenn Sie einen Online Shop eröffnen, sollten Sie vor allem klären, welchen konkreten Kundennutzen oder Value Proposition der Shop leisten soll. Es reicht aber leider nicht, einen Kundennutzen zu realisieren: Ihre Lösung sollte darüber hinaus, deutliche Alleinstellungsmerkmale haben.

Alleinstehende Produkte oder Leistungen können in besonders günstigen Preisen begründet sein. Dieses Alleinstellungsmerkmal erfordert in der Regel Kostenführerschaft, die nur größere Unternehmen mit ausreichend Kapital erreichen können. Alternativ kann auch die Qualität der Produkte im Online Shop alleinstellend sein, das gilt insbesondere dann, wenn man als Hersteller exklusiv eigene Produkte vertreibt.

Aber auch ein Online Shop, der besondere Attraktivität erreicht, z.B. indem er innovative Anwendungen bietet, kann ein Alleinstellungsmerkmal sein. Und schließlich sind Services im Zusammenhang mit den Produkten und deren Lieferung eine weitere Chance für ausreichende Alleinstellung.

4. Online Marketing

Sind die Kernfragen des Geschäftsmodells nach Kunden, Produkten und Alleinstellungsmerkmalen positiv beantwortet, geht es um die Vermarktung, wenn Sie einen Online Shop eröffnen. Dabei ist die Frage zu beantworten: Welche Kanäle passen zu welchem Zielgruppensegment? Und noch wichtiger: in welchen Kanälen ist der Wettbewerb beherrschbar. Es lohnt sich also, Zielgruppen weiter zu segmentieren, wenn Information und Daten zeigen, dass einzelne Gruppen in bestimmten Kanälen besonders gut erreichbar sind.

Insgesamt ist Online Marketing einer der wesentlichsten Erfolgsfaktoren, wenn man einen Online Shop eröffnen möchte. Aufgrund des erheblichen Wettbewerbs, der im Internet und im E-commerce herrschen, muss man mit nennenswerten Aufwand für das Online Marketing rechnen, wenn man einen Online Shop eröffnen möchte. Erfahrungen und Affinität zu zahlen- und datenorientierten Marketinginstrumenten sind weiter hilfreich, wenn man erfolgreich das Online Marketing für einen Online Shop aufbauen möchte.

—5. Frontend-Webdesign & Backend-System

Neben den strategischen Fragen des Geschäftsmodells und der wichtigen operativen Aufgabe des Online Marketing sind die Gestaltung des Frontend und des Backend des Online Shops zentrale Erfolgsfaktoren für ein E-commerce-Unternehmen. Während das Frontend -also die Ansicht für den Nutzer- maßgeblich durch die Gestaltung des Webdesigns geprägt sind, ist das für die Administration und die Effizienz der Prozesse entscheidende Backend erheblich von der Strategie des Unternehmens abhängig.

Das Backend umfasst in der Regel mehrere IT-Systeme bzw. Schnittstellen zu externen Systemen. Im Zentrum steht das Onlineshopsystem, in dem Produkte, Bestellungen, Kundendaten, Bezahlmethoden und viele andere Daten und Instrumente des Online Shop administriert werden. Neben dem Online Shop ist die Warenwirtschaft ein zentrales System, mit dem der Lagerbestand administriert und der Einkauf absolviert wird. Auch ein Customer Relationship Management-System sollte das Backend-System ergänzen, um langfristige Kundenbeziehungen zu pflegen. Schließlich erhöhen Schnittstellen zum Rechnungswesen und zu angeschlossenen Marktplätzen die Effizienz des Online Shops.

Das Webdesign des Frontend wird in der Regel aus zwei unterschiedlichen Perspektiven gestaltet. Dabei steht Usability für die Bedienungsfreundlichkeit eines Online Shops. Bei der Gestaltung der Usability ist von Experimenten abzuraten, vielmehr sollte man sich an großen, erfolgreichen Online Shops orientieren. An deren Funktionen und Usability haben sich viele Online Shoppen gewöhnt, bei einer Anlegung an führenden Shopsystemen ist die Wahrscheinlichkeit, dass Nutzer sich nicht zu Recht finden, geringer.

Neben der Usability ist aber auch die User Experience wesentlich. Bei der User Experience  -also der Einkaufserfahrung des Nutzers- ist Individualität und emotionale Steuerung des Online Shoppers wichtig. Große Abbildungen von herausragender Qualität oder etwa Gütesiegel machen das Showerlebnis besonders attraktiv und erhöhen somit die Verkäufe.

6. Online Shop eröffnen – auf die Conversion Rate kommt es an

Online Handel ist wie Orgelspielen – man muss alle Register ziehen, um die größtmögliche Wirkung zu erzielen. Diese Wirkung wird mit einer zentralen Kennziffer gemessen – der Conversion Rate. Ihren Namen hat die Conversion Rate von der Idee, dass ein Nutzer zum Käufer wird – also konvertiert- sobald er eine Bestellung aufgibt.

Bestimmt wird die Conversion Rate durch die Zahl der Bestellung im Verhältnis zur Zahl der Seitenbesucher pro gegebener Zeiteinheit. Die durchschnittliche Conversion Rate ist tendenziell klein, so dass eine Erhöhung dieser Kennziffer einen maßgeblichen Hebel zur Verbesserung der Gesamtleistung des Online Shops darstellt. Allerdings ist diese Erhöhung nicht trivial, da viele Faktoren für die Conversions maßgeblich sind.

Wenn Sie also einen Online Shop eröffnen wollen, sollten Sie zu den oben genannten sechs Faktoren Planungen anstellen, die Ihnen zum einen gute Erfolgsaussichten für Ihren Online Shop und zum anderen viele Gestaltungsmöglichkeiten aufzeigen. Für eine Beratung oder eine Bewertung Ihrer Showidee steht das E-commerce Institut Köln gerne zur Verfügung. Schreiben Sie einfach an: info@ecommerceinstitut.de.