Die (versteckten) Potentiale von Online-Marktplätzen

Onlineshops bleiben zwar ein wichtiger Baustein in E-Commerce-Strategien, werden aber umsatztechnisch immer stärker von Marktplätzen in den Schatten gestellt. Die Folgen der Pandemie verstärken den Trend, da mehr Unternehmen nun dort Präsenz zeigen und so das Angebot für die Kunden attraktiv vergrößern.Die E-Commerce Expo Berlin (EBE)und die GFM Nachrichten haben sich mit Hilfe von Branchenvertretern und Ausstellern wie Amazon, ebay, Samsung, HomeTiger, Allegro, gominga, Kaufland Global Marketplace einmal näher angeschaut, wohin die Online-Marktplätze steuern und für welche Entwicklungen man die nächsten Jahre gerüstet sein sollte.

Die Zahlen sprechen eine deutliche Sprache: Im Jahr 2021 wurde mit einem Brutto-Umsatz von 50,5 Milliarden Euro mehr als jeder zweite E-Commerce-Euro in Deutschland auf Marktplätzen ausgegeben (Quelle: bevh). Damit legt der Umsatz gegenüber 2020 (42,1 Mrd. Euro) sogar noch einmal deutlich zu. EHI und Statista kamen in ihrer Studie “E-Commerce-Markt Deutschland 2021” sogar auf noch höhere Werte, da sie das Bruttowarenvolumen 2020 allein für den Amazon Marketplace auf 35,4 Milliarden Euro schätzten. Auf den Plätzen folgten eBay (11,8 Milliarden Euro) und Otto (5,5 Milliarden Euro).

Startschuss für die Customer Journey

Das umfangreiche Portfolio solcher Generalisten, der steigende Komfort dank stärker vereinheitlichter Logistik und weitere Aspekte verleiten mittlerweile immer mehr Kunden, dort ihre Customer Journey zu beginnen, wenn sie nach bestimmten Produkten suchen – um sie dann häufig auch direkt auf der jeweiligen Plattform zu kaufen. Händler müssen deshalb ihre Anstrengungen bezüglich Marketing und Kundenservice wesentlich stärker auf Marktplätze ausdehnen, wenn sie sich potentielle neue Kunden nicht entgehen lassen und ihre Bestandskunden behalten wollen. Fortschrittliche Marktplätze konzentrieren sich nach Ansicht von Miro Morczinek, dem Gründer von HomeTiger (in Deutschland als moebel24.de aktiv) deshalb nicht nur auf den gesamten Kaufprozess, sondern ebenfalls auf die Produkt- und Markenpräsentation. Sie ermöglichen Verkäufern, ihr Angebot in zahlreichen Medien zu porträtieren, unterstützt durch Live-Streams, aussagekräftige Bewertungen, Mobile-First-Erfahrung und Branding-Stufen. Ab einer bestimmten Kunden- und Plattformanzahl sollte man als Verkäufer allerdings gerade hier mit professionellen Dienstleistern zusammenarbeiten, um nicht den Überblick zu verlieren und das professionelle Image zu wahren.

So eröffnen sich beispielsweise mit Review Management auf Marktplätzen völlig neue Optionen, da es nicht authentische Einblicke in die Kundenperspektive gewährt und den Dialog mit den Käufern erleichtert, sondern auch für weitere Bereiche hochinteressant ist. „Durch die systematische Auswertung der Reviews wurden Produktmanagement und Marketing näher an die Kunden gebracht“, erklärt Marcus Nessler, Head of Customer Experience bei Samsung. Das Unternehmen vertraut dabei auf den gominga Review Manager, der neben Marktplätzen auch die steigende Zahl weiterer Touchpoints in den Fokus nehmen kann.

Allen modernen Möglichkeiten zum Trotz muss natürlich auch die Basis stimmen – schließlich kann ein schlechtes Angebot selbst von der besten PR nicht langfristig gerettet werden. Für Arnaud Gueutal Valion, Head of Central Europe Advertising GTM von eBay, ist das Einhalten der Verkaufsstandards deshalb die wichtigste Voraussetzung, um gut bei dem Marktplatz zu verkaufen: „Dazu zählen angemessene Versandkosten, freundliche Kommunikation, korrekte Artikelbeschreibungen, gute Preise usw. Genauso wichtig ist es natürlich auch, dass alle Angebote eine sehr gute Qualität besitzen, d. h. sie benötigen hochwertige Fotos, einen aussagekräftigen Titel und eine gute Artikel-Beschreibung.“

Eigene Marktplätze als Chance

Trotz einer ebenfalls notwendigen Präsenz auf den großen Marktplätzen ist es selbst für kleinere Händler gelegentlich lohnenswert, selbst einen Marktplatz zu eröffnen. Dies gilt besonders, wenn sie eine bestimmte Nische bedienen, in der andere Produkte ebenfalls gefragt sein könnten. Ein spezialisierter Anbieter von Holzkohle lockt so eventuell gleich mit den passenden Grills, Gewürzen oder Kochbüchern, ohne diese selbst im Sortiment vorrätig halten zu müssen. Hier kann man sich durchaus an einer Branchengröße wie dem Beauty-Händler Douglas orientieren, der auf seinem Marktplatz zusätzlich Produkte kleinerer Brands offeriert, die von Douglas niemals direkt eingekauft worden wären. Zudem ergänzt der EBE-Aussteller sein gewohntes Standardangebot mit thematisch passenden Offerten u.a. aus den Bereichen Schmuck, Nahrungsergänzung und neuerdings Medikamente.

Internationale Expansion im Fokus

Um interessante Umsatzquellen nicht links liegen zu lassen, sollte man sich als Händler – wenn möglich – zudem nicht nur auf dem nationalen Level festbeißen. Laut einer Studie von Juniper Research werden die Umsätze im grenzüberschreitenden E-Commerce 2023 weltweit von derzeit 1,9 Billionen auf dann 2,1 Billionen Dollar ansteigen. International arbeitende Marktplätze helfen hier, die Komplexität des Verkaufs in anderen Ländern zu reduzieren und den dortigen Kunden einen lokalisierten Service anzubieten. Dabei muss man sich nicht auf eBay oder Amazon beschränken: Beispielsweise startet Kaufland ab 2023 seinen Kaufland Global Marketplace, über den sich nicht nur deutsche, sondern in einem ersten Schritt auch tschechische und slowakische Verbraucher erreichen lassen. Der populäre polnische Online-Marktplatz Allegro hat sich vor kurzem ebenfalls stärker international aufgestellt. Das Unternehmen ermöglicht es Händlern nun, über seine derzeit viersprachige Seite (Polnisch, Tschechisch, Ukrainisch, Englisch) in 25 Länder Europas zu liefern.

Unternehmen, die auf Marktplätzen verkaufen, müssen sicherstellen, dass sie sich gut abheben, indem sie die individuellen Möglichkeiten jedes Marktplatzes voll ausschöpfen, eine Vielzahl von Inhalten und Datenformaten unterstützen und ihre gesponserten Medienkampagnen mit Marktplatz-spezifischen Zielen optimieren“, fasst HomeTiger-Gründer und E-Commerce Berlin Expo-Sprecher Morczinek einige der wichtigsten Aspekte für einen erfolgreichen Marktplatzhandel kurz zusammen. „Wenn der Marktplatzvertrieb eine echte Priorität ist, dann müssen Verkäufer auf allen verfügbaren Marktplätzen in allen relevanten Regionen vertreiben.“

Was noch zu beachten ist und welche individuellen Services und Konditionen die einzelnen Marktplätze für interessierte Verkäufer bieten, erfahren Sie auf der kommenden E-Commerce Berlin Expo (23. Februar 2023) von Ausstellern, Partnern und Sprechern wie Allegro, Amazon, Douglas oder MediaMarktSaturn.

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