Willkommen zu unserer Beitragsreihe über aktuelle Abschlussarbeiten unserer Studierenden!
Die Alumna Antonia Biel hat im Rahmen ihres Masterstudiums an der Hochschule Fresenius in Köln eine herausragende Masterarbeit im Bereich Digital Sales geschrieben. Das Thema: „Integrated Digital Sales Platform for the Solution of Customer Needs“. Im Folgenden werden die ersten wichtigen Erkenntnisse der Arbeit vorgestellt. Freuen Sie sich jetzt schon auf Teil 2!
Inwiefern hat die COVID-19-Pandemie das tägliche Leben nachhaltig verändert? Haben die Auswirkungen der Pandemie die Digitalisierung beschleunigt?
Durch die COVID-19-Pandemie wurde die gesamte Weltbevölkerung mit einer unvorhersehbaren Situation konfrontiert. Alle Menschen, unabhängig von ihrer geografischen Lage, ihrem wirtschaftlichen Entwicklungsstand oder ihrem sozio-politischen System, mussten ihr tägliches Leben anpassen. Die Auswirkungen des Virus reichten weit über den medizinischen Bereich hinaus und hatten weitreichende Folgen für den sozialen, kulturellen, wirtschaftlichen, politischen und alltäglichen Lebensstil fast aller Menschen.
Im wirtschaftlichen Kontext führten die erheblichen Auswirkungen auf die Arbeitswelt zu einer Reihe von Veränderungen in der Art und Weise, wie Unternehmen agieren. Da die Mitarbeiter zunehmend von zuhause arbeiten mussten, wurden sie aufgefordert, digital zu arbeiten. Folglich mussten die Unternehmen ihre digitale Arbeitsweise schlagartig etablieren und verbessern.
Diese Entwicklungen beschleunigte die digitale Transformation in hohem Maße. Im Durchschnitt sprangen die digitalen Angebote in nur wenigen Monaten sogar um sieben Jahre nach vorne. Doch was zunächst als Krisenreaktion begann, ist inzwischen zur nächsten Normalität geworden. Die Unternehmen sind zunehmend davon überzeugt, dass ihr Geschäft immer digitaler wird, da sich das Verhältnis zwischen traditionellen Methoden und digitaler Technik verschiebt. Infolgedessen hat sich im letzten Jahr bei den Menschen ein starkes Bewusstsein dafür entwickelt, dass digitale Arbeitsweisen gut funktionieren und Vorteile wie eine höhere Effizienz und Effektivität bringen können.
Inwiefern wird die Digitalisierung den Vertriebssektor verändern?
Die Digitalisierung ist derzeit einer der wichtigsten Treiber des Wandels in Gesellschaft und Wirtschaft und hat daher auch einen großen Einfluss auf die Vertriebsbranche. Bereits in den letzten Jahren hat sich der Vertrieb rasant entwickelt. Vor allem im B2C-Bereich ist die Digitalisierung bereits sehr weit fortgeschritten. Zudem ist die heutige Phase des Vertriebs durch Automatisierung und computergesteuerte Prozesse geprägt. Hier werden durch die Sammlung und Auswertung von persönlichen Daten über den Kunden seine Bedürfnisse schneller und gezielter erkannt. Dieser Prozess führt zu einem globalen Wettbewerbsdruck und einer massiven Angebotsvielfalt, da der Kunde jedes Produkt zu jeder Zeit und an jedem Ort einsehen kann. Darüber hinaus kann sich der Kunde auch ohne Verkäufer die notwendigen Informationen beschaffen, bevor er eine Kaufentscheidung trifft. Durch das Internet und sein Informationsangebot besitzt der Kunde zudem die Datenhoheit. Folglich muss der Vertrieb seinen Fokus ändern und den Kundennutzen erhöhen. Intelligente Pull-Maßnahmen und intensives Lead Nurturing auf der Basis aggregierter, individueller Kundendaten werden dementsprechend unabdingbar. Zudem führt diese Entwicklung zu einer zunehmenden Verschmelzung von Vertrieb und Marketing.
In Zukunft müssen sich Unternehmen digital positionieren, um im Wettbewerb bestehen zu können. Folglich wird die Digitalisierung des Vertriebs entscheidend für den Erfolg eines Unternehmens sein. Zudem durchläuft ein Kunde durch die neuen digitalen Unterstützungsmöglichkeiten nicht mehr den traditionellen Kaufprozess. Er begibt sich auf seine Customer Journey, auf der er verschiedene digitale Berührungspunkte mit einem Unternehmen haben kann. Daher wird es immer wichtiger, diese Berührungspunkte aufeinander abzustimmen und ihm eine zunehmend reibungslose Erfahrung mit dem Unternehmen zu bieten.
Inwiefern nimmt die Bedeutung des digitalen Vertriebs für B2B zu?
Für den B2B-Vertrieb ist der digitale Vertrieb die Welle der Zukunft. Der digitale Vertrieb wird immer bedeutender, und viele Unternehmen sehen hier eine klare Chance. Die Kunden erwarten heute zunehmend gut ausgebaute digitale Erlebnisse, wie sie sie bereits im B2C-Bereich gewohnt sind. Hinzu kommt, dass sich die Altersstruktur der Menschen im B2B-Einkauf verändert. Mehr als jeder Zweite gehört bereits zur Generation der Digital Natives. Diese Generation ist mit dem Internet und der mobilen Kommunikation aufgewachsen und wird daher als technikaffin charakterisiert. Ihre bevorzugte Art der Kommunikation und Informationsbeschaffung ist online. Das Internet rückt damit in den Fokus.
Diese Entwicklung wurde auch durch die COVID-19-Pandemie im vergangenen Jahr deutlich unterstrichen. Seitdem Verkäufe hauptsächlich digital oder über digitale Tools abgewickelt werden können, hat sich auch die Einstellung der breiten Bevölkerung deutlich verändert und die Offenheit gegenüber digitalen Verkäufen ist gestiegen. In diesem Zusammenhang konnte eine wachsende Vorliebe für digitale Self-Services oder Remote Human Engagement im B2B-Vertrieb beobachtet werden.
Dennoch bedeutet die zunehmende Bedeutung des digitalen Vertriebs nicht, dass der Außendienst überflüssig wird. Der persönliche Kontakt wird auch in Zukunft für den Verkaufserfolg unerlässlich sein. Dies ist vor allem bei erklärungsbedürftigen B2B-Produkten, Systemen, Geräten und Dienstleistungen oder wenn es um große Geldbeträge geht, notwendig. Trotz großer Veränderungen werden vor allem die traditionellen Formen der Beziehungspflege erhalten bleiben: zum Beispiel persönliche Treffen, Veranstaltungen, Messen und Abendessen. Diese Aktivitäten werden jedoch durch völlig neue Möglichkeiten des Beziehungsaufbaus und des Geschäftsabschlusses ergänzt. Der B2B-Vertrieb entwickelt sich rasant und wird weiterhin digitale Kanäle einbeziehen. Dennoch werden die digitalen Interaktionen neben den traditionellen zum Abschluss eines Geschäfts koexistieren. Die Bedeutung digitaler Vertriebskanäle wird jedoch wachsen, und Unternehmen, die nicht mithalten können, werden vom Markt verschwinden.
Ihnen hat der erste Teil dieser Masterarbeit gefallen? Lesen Sie hier den zweiten Teil! Freuen Sie sich auf viele weitere spannende Abschlussarbeiten!
Zusammengefasst und editiert von Antonia Biel
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