Immer mehr Onlinehändler setzen auf stationäre Filialen, doch nicht alle schaffen den Spagat zwischen digitalem Shop und Ladengeschäft mit Erfolg. Manche eröffnen aufwendig gestaltete Stores und müssen sie nach kurzer Zeit wieder schließen, während andere eine stabile und profitable Präsenz im stationären Handel aufbauen. Woran liegt es, dass der stationäre Erfolg so unterschiedlich ausfällt? In diesem Beitrag gehen wir den entscheidenden Faktoren nach und zeigen, wie Onlinehändler ihre Chancen auf eine erfolgreiche Offline-Expansion erhöhen können.
Was bedeutet stationärer Erfolg für Onlinehändler?
Stationärer Erfolg meint weit mehr als das bloße Vorhandensein einer Filiale. Er zeigt sich erst dann, wenn das Ladengeschäft echten Mehrwert liefert: von gesteigerter Markenbekanntheit über intensiven Kundenkontakt bis hin zu Cross-Channel-Umsätzen, die sich im Gewinn niederschlagen. Ein Store, der nur als Schaufenster ohne zusätzliche Funktion betrieben wird, erfüllt diesen Anspruch nicht. Stattdessen muss er integraler Bestandteil einer klaren Gesamtstrategie sein, die Online und Offline verbindet.
Warum manche Onlinehändler stationär scheitern
Viele scheitern an einer falschen Standortwahl. Teure Mieten in Toplagen oder eine geringe Frequenz an Laufkundschaft können schnell dafür sorgen, dass das Geschäft unrentabel wird. Auch der Kostendruck ist oft höher als erwartet: Miete, Einrichtung, Personal und Nebenkosten summieren sich und übersteigen nicht selten die ursprünglichen Kalkulationen. Hinzu kommt die zusätzliche Komplexität, die ein physisches Geschäft mit sich bringt. Logistik, Warenverfügbarkeit, Retourenabwicklung und Personalführung unterscheiden sich erheblich vom reinen Onlinebetrieb. Wenn es dann nicht gelingt, den Kunden ein anderes Erlebnis zu bieten als im Onlineshop, fehlt der Anreiz, das Geschäft überhaupt zu besuchen.
Erfolgsfaktoren für eine profitable Offline-Präsenz
Entscheidend ist eine klare Markenidentität, die sich im Store widerspiegelt. Kunden wollen im Geschäft etwas erleben, das sie online nicht bekommen: persönliche Beratung, eine inspirierende Produktinszenierung oder besondere Events. Auch die konsequente Umsetzung einer Omnichannel-Strategie trägt wesentlich zum Erfolg bei. Wer Click & Collect, eine Online-Verfügbarkeitsprüfung oder Retourenservices im Laden anbietet, schafft eine nahtlose Verbindung der Kanäle und stärkt die gesamte Customer Journey.
Ein weiterer Erfolgsfaktor ist die intelligente Nutzung von Daten. Onlinehändler verfügen meist über wertvolle Informationen zu den Vorlieben und Kaufgewohnheiten ihrer Kunden. Diese Daten helfen dabei, das Sortiment im Store zu optimieren und den Laden an den Bedürfnissen der Zielgruppe auszurichten. Gleichzeitig darf die Kostenkontrolle nicht vernachlässigt werden. Statt riesiger Verkaufsflächen sind oft kleinere Showrooms oder Pop-up-Stores die effizientere Lösung. Wer Mietverträge flexibel gestaltet und Personalkosten realistisch kalkuliert, erhöht seine Chancen auf stationären Erfolg. Schließlich spielt auch der lokale Bezug eine Rolle. Händler, die ihre Stores als Teil der Community verstehen und durch Kooperationen oder Veranstaltungen sichtbar machen, gewinnen nicht nur Kunden, sondern auch Vertrauen.
Beispiele aus der Praxis
Die Realität zeigt, dass der Erfolg stationärer Strategien keineswegs garantiert ist. Einige Onlinehändler haben mehrfach Filialen eröffnet und sie wenig später wieder geschlossen, weil die Konzepte nicht zur eigenen Kernkompetenz passten. Andere wiederum setzen bewusst auf kleine Formate, in denen Produkte in einem besonderen Rahmen erlebbar gemacht werden. Entscheidend ist, dass alle Systeme nahtlos ineinandergreifen. Nur wenn der Online-Shop mit Lager, Filiale und Personal reibungslos verbunden ist, entsteht ein Einkaufserlebnis, das Kunden überzeugt.
Fazit: Für wen lohnt stationärer Erfolg?
Der Schritt in den stationären Handel lohnt sich vor allem für Onlinehändler, deren Produkte haptisch erlebbar sind, die stark von persönlicher Beratung profitieren oder die ihre Marke emotional aufladen möchten. Wichtig ist jedoch, dass das Geschäft nicht als Ersatz, sondern als Ergänzung zum Onlinekanal gedacht wird. Wer über das nötige Kapital und die richtige Strategie verfügt, kann stationäre Präsenz erfolgreich als Teil einer zukunftsorientierten E-Commerce-Strategie etablieren.