Bildquelle: Pixabay
Zwei Jahre nachdem Socrates Rosenfeld, MBA ’14, sein Studium am MIT Sloan abgeschlossen hatte, kehrte er mit Mitgründern und einer Idee auf den Campus zurück: Er wollte in die Cannabisbranche einsteigen.
Rosenfeld hatte Cannabis verwendet, um anhaltenden Stress und Angstzustände aus seiner Zeit als Ranger in der US-Armee zu behandeln, und hatte die Legalisierung von Marihuana für den Freizeitgebrauch im ganzen Land beobachtet. Er wandte sich an Scott Stern und Erin Scott, beide von der MIT Sloan’s Technological Innovation, Entrepreneurship, and Strategic Management Group, und bat sie um Rat, wie er ein Unternehmen an der Schnittstelle von Cannabislegalisierung und Internet gründen könnte.
„Strategie für Start-ups ist die Wahl zwischen alternativen Visionen für Ihre Idee und Ihr Unternehmen; die Wahl zwischen den alternativen Wegen, die Ihr Unternehmen einschlagen kann“, sagte Stern während einer kürzlich gehaltenen Präsentation.
Rosenfeld hatte die Wahl zwischen der Einführung eines Inventarsystems von der Aussaat bis zum Verkauf, der Erstellung einer digitalen Karte für Einzelhandelskunden, auf der Händler verzeichnet sind, dem Betrieb einer stationären Apotheke oder der Eröffnung eines digitalen Schaufensters. Jede Option bot einzigartige Möglichkeiten, Konkurrenz und Kunden sowie eine Reihe von Optionen, die Rosenfeld und sein Team abwägen mussten.
Letztendlich entschieden sie sich für die Eröffnung eines digitalen Marktplatzes, und im Jahr 2021 waren Jane Technologies und seine Plattform für 20 % der legalen Cannabisverkäufe in den USA verantwortlich.
Während eines kürzlich abgehaltenen Webinars der MIT Sloan Executive Education gaben Stern und Scott einen Überblick über Strategien für Start-ups und betonten die vier wichtigsten Entscheidungen, die bei der Entwicklung einer Strategie wichtig sind.
Unternehmerische Strategien
Bei der Identifizierung alternativer strategischer Wege zur Kommerzialisierung müssen Gründer entscheiden, wo sie in Bezug auf Zusammenarbeit versus Wettbewerb und Ausführung versus Kontrolle landen:
- Strategie des geistigen Eigentums – Diese Strategie schafft durch Ideengenerierung und -entwicklung Werte für bestehende Kunden von Partnerunternehmen und verfolgt einen kooperativen Ansatz gegenüber der Konkurrenz, wobei die Kontrolle durch geistiges Eigentum beibehalten wird. Man denke an das Geschäftsmodell von Dolby Laboratories, das seine Audiotechnologie lizenziert und seinen Markt durch Patente und Marken kontrolliert, anstatt zu versuchen, mit anderen Audiounternehmen direkt zu konkurrieren.
- Architektonische Strategie – Diese Strategie bietet einen Mehrwert für neue Kunden durch den Aufbau einer neuen Wertschöpfungskette und ist auf Wettbewerb und Kontrolle ausgerichtet. OpenTable, der Online-Restaurant-Reservierungsdienst, arbeitet mit mehreren Akteuren zusammen und nutzt seine Plattform, um sowohl Restaurants, die sich um volle Tische bemühen, als auch Gäste, die einen Platz in einem begehrten Lokal ergattern möchten, zufrieden zu stellen.
- Wertschöpfungskettenstrategie – Diese Strategie bietet einen Mehrwert für bestehende Kunden eines Partnerunternehmens und baut durch Zusammenarbeit und Ausführung spezialisierte funktionale Fähigkeiten innerhalb der Wertschöpfungskette dieses Partners auf. Das IT-, Beratungs- und Outsourcing-Unternehmen Infosys ist ein Beispiel für ein Unternehmen, das eine Wertschöpfungskettenstrategie anwendet.
- Disruptionsstrategie – Diese Strategie schafft Mehrwert für neue Kunden, die von den aktuellen Angeboten schlecht bedient werden, und orientiert sich am Wettbewerb und der Ausführung. Ein Beispiel ist Rent the Runway, das mit jungen Frauen begann, die eine Alternative zum Einkauf in Luxuskaufhäusern für besondere Anlässe suchten.
Jede dieser Strategien für Start-ups beinhaltet eine Reihe von Entscheidungen in Bezug auf Kunden, Technologie, Organisation und Wettbewerb.
Wählen Sie Ihre Kunden
Die Wahl des Kunden wirkt sich darauf aus, wie das erste Produkt und die Folgeprodukte aussehen werden, welches Team eingestellt werden soll und wie die Beteiligten die Wertschöpfung sehen werden.
„Wir wollen unbedingt einen Kunden, für den wir einen Mehrwert schaffen, sonst kauft er nicht, [und] er wird kein Kunde. Wir wollen auch aktiv unter den potenziellen Kundengruppen auswählen, um einen Stützpunkt zu wählen, der uns den Weg zu einem Mainstream-Markt ebnet“, so Scott.
Bei der Auswahl der Kunden empfehlen Scott und Stern den Unternehmern, eine Reihe möglicher Märkte zu identifizieren und den inhärenten Wert von Early Adopters sowie den strategischen Wert zu bewerten – wie z. B. das Potenzial, mit Kunden in Kontakt zu treten, um Feedback zu erhalten -, wie es das Team von Jane Technologies mit seinem Cannabisgeschäft getan hat. Überlegen Sie sich Ihre unternehmerische Gesamtstrategie. Treffen Sie eine begrenzte Entscheidung darüber, wer Ihr Kunde sein wird, damit Sie Ihre Wertschöpfung testen und bei Bedarf anpassen können.
Wählen Sie Ihre Technologie
Mariana Matus, Ph.D. ’18, und Newsha Ghaeli wussten, dass es im Abwasser eine Menge Daten über die öffentliche Gesundheit gab, und sie sahen darin eine Chance für ein Start-up. Aber sie brauchten eine Möglichkeit, diese Informationen zu messen und zu katalogisieren und sie der Gemeinschaft und den Behörden zugänglich zu machen.
Die Mitbegründer entschieden sich für ein System zur Probenahme, Prüfung und Analyse von Abwasser. Die Technologie ermöglichte es Biobot Analytics, seinen Fokus auf Partnerschaften und sich entwickelnde Gesundheitskrisen zu richten. Vor der Pandemie testete das Unternehmen die Abwassersysteme in North Carolina auf Opioide. Jetzt arbeitet Biobot Analytics mit dem National Wastewater Surveillance System bei der Überwachung von COVID-19-Werten und anderen Bedrohungen der öffentlichen Gesundheit wie Affenpocken zusammen.
„Wir möchten, dass Sie sich wirklich Gedanken über die Wahl der Technologie machen, damit Sie sie zielgerichtet entwickeln können, um Ihrer Idee und Ihrer Innovation die besten Erfolgschancen zu geben“, so Scott.
Wählen Sie Ihre Konkurrenz
Startups können sich nicht aussuchen, ob sie Konkurrenz haben, aber sie haben die Möglichkeit zu entscheiden, mit wem sie konkurrieren wollen und wie sie es tun, sagte Scott.
Als die Online-Apotheke PillPack mit ihrer frühen Idee an Zugkraft gewann, mussten die Mitbegründer Elliot Cohen, MBA ’13, und TJ Parker entscheiden, ob sie die Idee an etablierte Konkurrenten wie CVS und Walgreens lizenzieren oder Rezepte direkt an die Verbraucher ausfüllen und liefern wollten. Obwohl beide Wege zum Erfolg führen könnten, so Scott, entschieden sich die Gründer schließlich für den direkten Wettbewerb und den Aufbau eines eigenen Apothekengeschäfts. PillPack wurde 2018 von Amazon übernommen.
Wählen Sie Ihre Organisation
Betrachten Sie diese Entscheidung nicht nur als eine Entscheidung für einen oder mehrere Mitgründer, sondern auch als eine Entscheidung darüber, welche Fähigkeiten und Ressourcen Sie aufbauen werden und was die Beteiligten von Ihrem Unternehmen erwarten können.
Amazon begann als Online-Marktplatz für Bücher, aber Jeff Bezos machte deutlich, dass das Unternehmen größere Ambitionen hatte, als mit dem stationären Buchhandel zu konkurrieren. Tatsächlich verdrängten die wettbewerbsfähigen Preise und der Lieferservice der Website viele Buchläden aus dem Geschäft, und Amazon expandierte weiter zu dem Multitechnologie-Moloch, der es heute ist.
„Die ersten Kunden und die ersten Mitarbeiter, die ersten Menschen, die man an Bord holt, prägen plötzlich den Weg, den man einschlägt“, so Stern. „Der Schlüssel zum Erfolg liegt darin, dies zu einer Entscheidung zu machen, anstatt es als etwas zu betrachten, das einem zufällt.
Lesen Sie dem Originalartikel hier.